Cómo crear contenido convincente para cada etapa del recorrido del comprador

Hasta 70% de vendedores invierten activamente en marketing de contenidos. No es de extrañar, teniendo en cuenta lo mucho que pueden conseguir los profesionales del marketing con los contenidos adecuados. 

El contenido impulsa los esfuerzos de marketing y lleva el mensaje del vendedor o de la empresa a la mente de los compradores. Pero muy pocos profesionales del marketing saben cómo crear contenidos atractivos. 

Cada cliente pasa por ciertas etapas antes de decidirse a hacer clic en el botón de compra. Los profesionales del marketing suelen referirse a estas etapas como el viaje del comprador. 

Una parte crucial de su estrategia de marketing reside en su capacidad para guiar a los compradores a través de este recorrido mediante contenidos. Para ello, debe crear contenidos atractivos adaptados a cada etapa del recorrido del comprador.   

Estamos aquí para ayudarle a conseguirlo. En este artículo te ofrecemos trucos eficaces para crear contenidos atractivos para los clientes en las distintas fases del recorrido del comprador. 

Pero antes de empezar, qué es el compromiso del cliente? Y ¿cómo se relaciona exactamente con ¿creación de contenidos?

¿Qué es la captación de clientes?

La mayoría de las definiciones de compromiso del cliente están relacionadas con las interacciones continuas entre una empresa y sus clientes. 

El compromiso con el cliente describe cómo se comunica su marca con los clientes, ya sea directa o indirectamente. Define cómo presenta su marca a los clientes y cómo estos responden a ella.

Muchas empresas cometen el error de tratar a todos los compradores por igual al crear contenidos. Sin embargo, no todos los compradores son iguales. Cada comprador es una persona única que busca una solución a un problema. 

Si quiere fomentar el compromiso de los clientes, su estrategias de marketing de contenidos need to incorporate content that addresses each buyer’s specific needs. That’s what genuine customer engagement entails.

During content marketing, you pass messages across to prospects and existing customers. But since a buyer’s journey is in stages, it only makes sense for you to create relatable content tailored to each stage. If the audience can’t relate to your brand’s content, the odds are high that they won’t respond to it.

¿Qué es el recorrido del comprador y cómo se puede crear contenido para cada etapa? 

En pocas palabras, el recorrido del comprador incluye todos los procesos, decisiones y circunstancias que llevan a un cliente a realizar una compra. El recorrido del comprador es el camino que recorre antes de realizar una compra. 

En la mayoría de los casos, el recorrido del comprador se desarrolla en al menos tres etapas. Estas etapas son indicadores esenciales que los profesionales del marketing utilizan para perfeccionar sus estrategias. Estrategia de marketing de contenidos SaaS.

The best marketers craft out strategies to maximize opportunities with prospects according to the stages of the buyer’s journey. They arrange these strategies in marketing funnels which mirror the buyer’s journey.

Un embudo de marketing o ventas es el modelo de un vendedor del recorrido del comprador. Los embudos muestran los diferentes pasos que dan los compradores hasta llegar a la compra. Los profesionales del marketing desarrollan contenidos para cada etapa del recorrido del comprador siguiendo el embudo de marketing.

The top of a sales funnel mirrors the beginning stage of the buyer’s journey. The bottom end of the funnel indicates the point where the buyer makes the purchase. The parts of the funnel between the top and bottom represent the process buyers go through en route to making a purchase.

Each step in a marketing funnel represents a stage in a buyer’s journey. Therefore, you can’t build an effective marketing funnel without adequately understanding the buyer’s journey. The marketing funnel will prepare you to meet the buyers at every stage of their journey. 

No basta con conocer a los clientes en estas fases; hay que atraerlos con contenidos atractivos. Así es como impulsará el compromiso, desarrollará relaciones rentables con sus clientes y... aumentar la visibilidad de la marca.

A continuación presentamos las distintas etapas del recorrido del comprador y lo que debe hacer para crear contenidos atractivos para cada una de ellas: 

Etapa de sensibilización

The awareness stage is usually the first stage in most buyers’ journeys. The awareness stage is when the buyer identifies a problem or pain point they need to resolve. For instance, a buyer looking to purchase productivity software may realize they need it to reduce staff turnover and encourage efficiency. 

Buyers at the awareness stage are only aware of their needs but do not know how to meet these needs. That’s why they’ll often direct their efforts to find a solution on the internet. Most customers liken the internet to centros de distribución where they’ll always find solutions to their needs. This part is where the attraction stage of your marketing funnel begins.

Cómo crear contenidos para la fase de concienciación

Es probable que el comprador esté tanteando el terreno y no tenga conocimiento previo de su marca. Es de esperar que el comprador busque entre varias opciones lo antes posible. 

Por lo tanto, el tiempo es esencial y hay que atraer la atención del comprador con el menor número de palabras posible. En esta fase, el contenido debe captar el interés del comprador y mantenerlo firme. 

Las formas de contenido que funcionan bien en la fase de concienciación incluyen:

• Entradas de blog
• Libros blancos
• Contenido de las redes sociales
• Vídeos

El encabezamiento, el eslogan o el tema del contenido deben ser cautivadores. La meta descripción del contenido debe resonar con la necesidad inmediata del comprador. 

For the body, focus on educational and informative messages to guide the buyer through their journey. Prioritize solving the buyer’s problems as quickly as possible without focusing too much on your business needs. 

Por ejemplo, una etapa de contenido de concienciación para una marca de SaaS que ofrece una herramienta de productividad para empleados puede ser una entrada de blog sobre consejos para aumentar la productividad en un entorno de trabajo. La herramienta de productividad no debe ser el centro del blog. En su lugar, el artículo debe centrarse en consejos de productividad mientras das a conocer tu producto de forma sutil.

La fase de reflexión

Los compradores entran en esta fase del viaje cuando son conscientes de las soluciones que tienen a su disposición. Justo después de la fase de concienciación, los compradores empiezan a considerar detenidamente las distintas opciones. Durante esta fase, comparan y sopesan las opciones entre sí para determinar cuál es la mejor.

Buyers engage with different types of content at the consideration stage. That’s why some marketers also call it the compromiso stage. At this stage, buyers are looking for more specific information about the available solutions, and that’s precisely what you need to provide. 

Cómo crear contenidos para la fase de reflexión

El contenido debe ayudar a los compradores a elegir una solución entre todas las opciones que se les ofrecen. Debe presentar su solución como la más adecuada para los compradores y convencerles de que la elijan. En esta fase, el contenido convincente debe adoptar la forma de guías de productos, estudios de casos y, en algunos casos, ofertas promocionales.

Supongamos que su marca ofrece herramientas de videoconferencia. En la fase de consideración, el comprador estará pensando qué herramienta de videoconferencia es la mejor. Su contenido debe explorar las características de su software y por qué los compradores deberían elegirlo en lugar del producto de su competidor. 

Por ejemplo, si su herramienta de videoconferencia tiene fondo virtual un blog de formato largo es una opción excelente. Describe en qué consiste la función, por qué es importante es una forma estupenda de promocionar tu producto a la vez que atraes tráfico a tu sitio.

El contenido para la fase de consideración no debe limitarse a describir productos; también debe incorporar medios para nutrir a los clientes potenciales. Con su contenido, quiere convertir compradores aleatorios en clientes potenciales. 

Una buena idea es informar a los compradores sobre las soluciones a sus necesidades y también conseguir que se suscriban a su lista de correo. El contenido para la etapa de consideración debe ser descriptivo, atractivo e incluir una CTA clara que incite a la audiencia a suscribirse. 

Los canales ideales que puede utilizar para llegar a los clientes en esta fase son el contenido web, el marketing por correo electrónico, las redes sociales y el retargeting, publicidad geolocalizaday seminarios web. 

Fase de decisión

Al final, el comprador se decidirá por una solución para sus necesidades. En la fase de decisión, sólo queda que el cliente realice la compra. En algunos casos, el comprador puede seguir teniendo dudas y estar dispuesto a reconsiderar sus opciones.

Cómo crear contenidos para la fase de decisión

El contenido en la fase de decisión debe tener un único objetivo: cerrar la venta. Para lograrlo, el mensaje debe ser lo bastante convincente como para que el comprador se comprometa. El contenido debe ser interactivo y no demasiado largo. 

Un contenido convincente para la fase de decisión debe ser conciso y contundente. Debe destacar todo lo que el comprador puede ganar si elige la solución.

También puede ofrecer incentivos en esta fase con fuertes CTA para atraer a los compradores. Por ejemplo, puede ofrecer pruebas, demostraciones, descuentos y otros obsequios a sus clientes. 

Lo mejor es distribuir contenidos para la fase de decisión a través del marketing por correo electrónico y correos electrónicos de comportamientoboletines y páginas de destino. También puede facilitar al comprador la interacción con su marca y la formulación de preguntas. 

Si su marca utiliza centros de llamadas o tecnología IVR, asegúrese de informar de ello a sus clientes a través de sus contenidos. Si no tiene ni idea de Significado de IVR... un poco de investigación le será útil. En su forma más básica, el IVR es un sistema automatizado e interactivo que facilita a sus clientes la obtención de respuestas a sus consultas urgentes.

A Buyer’s Journey Matters

Según OCM, 90% of buyers say content has moderate to significant effects on their purchase decisions. That’s nine out of every ten customers!

But, if the content doesn’t address each stage of a buyer’s journey, you’ll potentially lose customers. If you can’t diversify your content according to the buyer’s stages, you’ll inevitably lose sales. 

Utilice los consejos anteriores para crear contenidos eficaces y atractivos para sus compradores.

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